POS機(jī)現(xiàn)在是許多商家必不可少的支付設(shè)備。許多剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的合作伙伴經(jīng)常問(wèn)，怎么在同行中脫穎而出，怎么在推廣拉卡拉MPOS時(shí)發(fā)展市場(chǎng)？今天，拉卡拉合作伙伴將與您分享一些常用的POS銷售技能和演講技巧，我希望它能對(duì)您有所幫助！

01常見(jiàn)問(wèn)題

① 在陌生的訪問(wèn)過(guò)程中，客戶在開(kāi)口前拒絕了；

② 客戶總是說(shuō)我們有幾臺(tái)POS機(jī)，不需要；

③ 被拒絕這么多次，我沒(méi)有信心…

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你有沒(méi)有遇到過(guò)這三個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，現(xiàn)在有解決的技巧？假如你不這么認(rèn)為，看看這些技巧，幫助你解決營(yíng)銷困惑。

一、做好準(zhǔn)備

假如你不知道產(chǎn)品或準(zhǔn)備材料，這樣客戶就可以在第一時(shí)間直觀地了解產(chǎn)品，那么你怎么能成功地銷售呢？在向他人銷售自己的POS機(jī)時(shí)，你應(yīng)該首先了解拉卡拉MPOS機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。只有這樣，你才能突出你產(chǎn)品的特點(diǎn)，更好地吸引他人的注意。

01產(chǎn)品知識(shí)

徹底了解自己的產(chǎn)品。在向他人銷售POS機(jī)時(shí)，你應(yīng)該首先了解你的POS機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。只有這樣，你才能突出你產(chǎn)品的特點(diǎn)，更好地吸引他人的注意力。

02了解市場(chǎng)

充分了解POS銷售市場(chǎng)的研究也非常重要。只有充分了解POS銷售市場(chǎng)，才能更靈活地向他人介紹。

03營(yíng)銷策略

假如知識(shí)是你的基礎(chǔ)，那么材料就是你的武器（名片、、營(yíng)銷活動(dòng)等），然后制定不同的POS營(yíng)銷方式，也可以更好地找到準(zhǔn)確的客戶群體，以便準(zhǔn)確地向準(zhǔn)確的客戶銷售產(chǎn)品。

二、入場(chǎng)話術(shù)指南

營(yíng)銷人員在與準(zhǔn)客戶交談前需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的質(zhì)量幾乎可以決定這次訪問(wèn)的成敗。換句話說(shuō)，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是推銷員成功的一半。

然而，許多銷售人員的演講特別陳詞濫調(diào)。他們一般一進(jìn)門就說(shuō)：“你好，老板在嗎？我是XX。。。你需要嗎？”這似乎很有禮貌，但實(shí)際上很難得到客戶的回應(yīng)。一般，在你說(shuō)完之前，客戶一般：沒(méi)有必要。。。他們真的很害怕被推銷！

有沒(méi)有更好的詞術(shù)切入？當(dāng)然是有的，接下來(lái)給大家?guī)渍校?/p>

①詢問(wèn)方式：以用戶需求點(diǎn)為切入點(diǎn)，明確病因在對(duì)癥下藥，從而藥到病除。

模擬場(chǎng)景

場(chǎng)景一

客戶經(jīng)理:“老板，你用信用ka嗎？？？

老板:信用ka？？我用它和你有什么關(guān)系嗎？？(客戶看起來(lái)很困惑，不知道你想做什么， 沒(méi)有第一次拒絕，我們有機(jī)會(huì)下一步)

客戶經(jīng)理:是的，我們是某個(gè)POS平臺(tái)?，F(xiàn)在我們平臺(tái)推廣的POS機(jī)最低手續(xù)費(fèi)可以是0.38%。(因此進(jìn)行營(yíng)銷，避免不進(jìn)門就被客戶拒絕)

場(chǎng)景二

客戶經(jīng)理：“老板，你好，打擾一下！”(先別說(shuō)什么，直接打招呼，吸引客戶的注意。)

老板:“你在做什么？”(等老板跟你說(shuō)話，你就成功了。)

三、拓展切入點(diǎn)

在推廣過(guò)程中，我們一般會(huì)遇到很多不關(guān)心你的客戶，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)她做其他事情時(shí)，她不妨改變策略，從她感興趣的事情開(kāi)始。

例如：當(dāng)銷售人員走進(jìn)食堂時(shí)，老板太太非常冷漠，只是玩東西不是看，但仔細(xì)看老板太太一直在玩一盆肉，所以銷售人員從肉，談?wù)撍麄兊娜怏w經(jīng)驗(yàn)，立即引起客戶的興趣..拉近了關(guān)系，最終做成了這筆交易。

注：不要總是強(qiáng)迫你的產(chǎn)品。最好擴(kuò)大客戶在與客戶談判時(shí)感興趣的話題作為切入點(diǎn)。有時(shí)傾聽(tīng)和詢問(wèn)尤為重要。

四、異議問(wèn)題綜合重點(diǎn)

這一塊的大部分問(wèn)題只有在與客戶談?wù)撃承﹩?wèn)題時(shí)才會(huì)出現(xiàn)異議的關(guān)鍵問(wèn)題，但怎么解決這些異議呢？現(xiàn)在給你一些建議！

異議一:你有費(fèi)率嗎？

事實(shí)上，客戶問(wèn)題的潛臺(tái)詞是，假如客戶想要無(wú)費(fèi)率，假如他直接回答：有費(fèi)率，但不高，只有6%或多少；面對(duì)這樣的答案，似乎是正確的，但我不知道客戶可能已經(jīng)通過(guò)了你。

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們不能直接回答。我們可以用迂回的策略來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題：只要銀行的移動(dòng)支付是有費(fèi)率的，但我們可以讓您在這里享受最低的手續(xù)費(fèi)，然后解釋我們POS機(jī)的云閃支付功能。

異議二:你的費(fèi)率是多少？

這個(gè)問(wèn)題很常見(jiàn)，遇到這個(gè)問(wèn)題不能直接說(shuō)費(fèi)率，最好用簡(jiǎn)單的例子來(lái)表達(dá)效果。

錯(cuò)誤示范：我們剛才告訴你的費(fèi)率是0.6%（假如你直接說(shuō)0.6%，很多人沒(méi)有一個(gè)總體概念）

正確示范:我們收100元308分錢，實(shí)際上很劃算。(轉(zhuǎn)化為貨幣計(jì)算的方式更直觀，讓客戶感覺(jué)更便宜)

異議三:我再看一遍！

1)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，根據(jù)以下規(guī)則找出拉卡拉MPOS的優(yōu)勢(shì)

①我們有別人沒(méi)有的東西；

②我們可以做別人不想做的事；

③我們可以做比別人更好的事/事；

④我們的附加值。

2）當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，客戶往往對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，但尚未形成強(qiáng)烈的申請(qǐng)欲望。此時(shí)，我們必須非常小心地詢問(wèn)。假如你直接問(wèn)：“你在想什么？”“你買了嗎？”在這種問(wèn)題下，毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)打擊，嚇跑了客戶。

在這個(gè)時(shí)候，正確的銷售技巧和腳本是這樣的。你可以通過(guò)已經(jīng)申請(qǐng)的問(wèn)題問(wèn)客戶：“這個(gè)產(chǎn)品有兩種款式，一種是黃色的，另一種是白色的。你喜歡那個(gè)嗎？”。

通過(guò)這樣的銷售腳本，它巧妙地引導(dǎo)客戶繞過(guò)“買嗎？”這樣一個(gè)痛苦的決策程序，但直到“買什么？”這個(gè)相對(duì)較輕的問(wèn)題。

最后，我想告訴你，不論是銷售POS機(jī)還是其他銷售產(chǎn)品，前提是了解產(chǎn)品、用戶和市場(chǎng)。只有這樣，我們才能真正幫助自己拓寬市場(chǎng)，闡述產(chǎn)品的亮點(diǎn)，給消費(fèi)者留下深刻印象。